WEB担当者のためのスキルアップノートデマンドジェネレーションの流れと各手法のまとめ
デマンドジェネレーションを活用していますでしょうか？リードを生み出してから、育成や絞り込みを行い、営業へとつなげる一連の流れのことです。BtoBを中心とするマーケティングで広く使われている手法なので、マーケターや営業担当であればその基本について理解しておくことが求められます。
本記事では、デマンドジェネレーションの基本についてまとめています。デマンドジェネレーションの基礎知識から、3つの手法（リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション）の特徴まで解説しています。
Contents
デマンドジェネレーションの基礎知識
はじめに、デマンドジェネレーションの基礎知識について解説します。
デマンドジェネレーションとは？
デマンドジェネレーション（Demand Generation）とは、確度の高い見込み顧客をつくり出して、営業へとつなげていくマーケティング手法のことです。需要（デマンド）をつくり出す（ジェネレーション）という意味からそのように呼ばれています。
デマンドジェネレーションは、BtoBに向いているマーケティング手法として有名です。後述するように、デマンドジェネレーションにはリードを中長期に渡って育成していくプロセスがあります。そのため、BtoBや高額な商品・サービスを扱うBtoCに都合が良いのです。
デマンドジェネレーションを構成する3つのステップ
デマンドジェネレーションは3つのステップから構成されています。リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの3つです。それぞれの特性を理解した上で、マーケティング活動全体の最適化をはかっていくようにしましょう。
デマンドジェネレーションの3つの手法
上で述べたように、デマンドジェネレーションはリードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションという3つのステップから構成されています。ここからは、それぞれの手法の特徴について見ていきましょう。
リードジェネレーション（Lead Generation）
リードジェネレーションとは、見込み顧客となるリードを生み出すプロセスのことです。デマンドジェネレーションの最初のステップとなる手法で、WebサイトやSNS、セミナー、展示会などをキッカケに見込み顧客を獲得していきます。
リードジェネレーションの時点では、各リードが案件に結びつくかは未知数です。ただし、自社の製品やサービスには少なからず興味を持ってくれているはず。次のステップであるリードナーチャリングのためにも、リード情報を充実させておくことも必要です。
なおリードジェネレーションの基礎知識については、「リードジェネレーションの基本と代表的な施策まとめ」で詳しく解説しています。併せてご覧いただければと思います。
リードナーチャリング（Lead Nurturing）
リードジェネレーションの時点では、リードが案件化できる可能性は未知数でしたね。リードとコミュニケーションをとり、購買への意欲を高めていくプロセスが必要になります。そのための手法が、リードナーチャリングです。
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を育成していく方法です。メールやセミナーなどのコミュニケーションを通して、リードの購買意欲を高めていくのです。
「リードナーチャリングとは？基本からシナリオ作成のポイントまで」で、リードナーチャリングの基本についてご紹介しています。
リードクオリフィケーション（Lead Qualification）
デマンドジェネレーションは3つのステップから成り立っています。最後の3つ目のステップにあたるのが、リードクオリフィケーションです。リードナーチャリングによって育成されたリードの中から、案件化確度の高いリードを抽出します。
ところで、リードナーチャリングやリードクオリフィケーションでは、リードスコアリングといった方法も使われます。この方法では、各リードに点数を与えてランキング化していきます。ランキング上位のリードが、購買につながる可能性が高いホットリードということになるのです。
リードスコアリングについては、「リードスコアリングとは？基礎知識と導入するメリットなど」で解説しています。
まとめ
デマンドジェネレーションの基本や、3つの手法について解説しました。デマンドジェネレーションを経ることで、良質な見込み顧客を営業に渡すことができるでしょう。リードジェネレーションからはじまる3つのステップの目的や特徴を理解して、効果的にマーケティングに取り組んでいってください。