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見込み客を生み出すための施策であるリードジェネレーションは、マーケティングでは欠かせない施策です。またリードを育成するリードナーチャリングや、リードを選別するリードクオリフィケーションへとつなぐための重要なステップでもあります。

本稿ではリードジェネレーションの基本や、実際に取り組む時に使われる施策についてまとめています。BtoBを中心に、見込み顧客の獲得に役立てていただければ幸いです。

リードジェネレーションの基礎知識

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、マーケティングで使われている見込み顧客を生み出すための手法のこと。リード（Lead）とは見込み顧客のことで、ジェネレーション（Generation）が生成するという意味です。

マーケティングでは何らかの方法で顧客を獲得する方法が必要ですが、そのためには顧客となり得る見込み顧客、すなわちリードを見つける必要があります。見つけたリードに対してアプローチを仕掛けて、購買へとつなげていくのです。

リードジェネレーションはウェブだけでなく、リアルなコミュニケーションも活用していかなければいけません。デジタルマーケティングやWebマーケティングだけでなく、マーケティング全般で利用されている基本的な手法と言うことができるでしょう。

リードナーチャリングへと続く重要なステップ

リードジェネレーションは見込み顧客を獲得するプロセスだと述べましたが、そのあとに続くステップも重要です。少し寄り道をして、リードジェネレーションの後のプロセスについても見ていきましょう。

さて、皆さんはリードナーチャリングを行っていますでしょうか？見込み顧客を育成して、実際の購買行動へとつなげていくための手法のことです。ウェブメディアやメール、セミナーなどのコミュニケーションを通して、顧客の購買意欲を高めていく方法がとられます。より詳しくは「リードナーチャリングとは？基本からシナリオ作成のポイントまで」で解説しているので、併せてご覧いただければと思います。

リードジェネレーションは、リードナーチャリングに続いていく重要なステップです。リードジェネレーションで見込み顧客を獲得できなければ、リードナーチャリングも機能せず、購買へとつなげることもできないのです。

ところで、見込み顧客を生み出して購買行動へと結びつけていくためのプロセスをデマンドジェネレーションと呼びます。要は、リードジェネレーションからリードナーチャリング、リードクオリフィケーションにいたる一連の流れのことです。これについては、他の記事で詳しく解説できればと思います。

リードジェネレーションの代表的な施策

それでは、リードジェネレーションの代表的な施策をいくつかご紹介していきましょう。

コンテンツマーケティング

Webマーケティングでいま最も注目されている施策の一つは、コンテンツマーケティングでしょう。自社ブログなどのオウンドメディアを通して、良質なコンテンツを提供していく。その過程で、ファンを獲得したり見込み顧客を生み出していくケースです。

SEO対策

Googleなどの検索エンジンを通して、ウェブサイトやLP（ランディングページ）を訪問してもらう方法です。フォームや会員登録、ホワイトペーパーのダウンロードなどを通して、訪問してくれたユーザーをリードへとつなげていきます。

ウェブ広告

ウェブ広告はリードの獲得に向いている施策です。というよりも、そもそもウェブ広告はリードの獲得に焦点を置いたものです。検索エンジンからのリスティング広告や、FacebookやTwitterなどのSNSを利用した広告もあります。予算やリーチしたい層を考慮し、利用するウェブ広告を選んでいきましょう。

メール

LINEやSkypeなどのコミュニケーションツールが普及した今でも、ビジネスシーンではメールは未だに健在。メルマガなどのアプローチを通しても、見込み顧客を獲得することは十分に期待できます。

イベント、セミナー

従来のように、イベントやセミナーのようなリアルな現場も見込み顧客の獲得では非常に重要です。名刺交換や対面での会話を通して、確度の高いリードの獲得に役立てていきたいものです。

まとめ

リードジェネレーションの基礎知識と、よく使われる施策についてご紹介しました。リードの獲得や育成は非常に手間の掛かる作業なので、効率的に進めていくためにはマーケティングオートメーションを利用するといいでしょう。

マーケティングオートメーションについては「マーケティング オートメーションとは」で詳しく紹介しているので、合わせて読んでみてください。

リードジェネレーションを活用して、案件確度の高い良質なリードを獲得していっていただければと思います。