WEB担当者のためのスキルアップノートリードスコアリングとは？基礎知識と導入するメリットなど
リードスコアリングの基礎知識と、導入する場合のメリットについてまとめました。リードナーチャリングでは必ず取り組む方法なので、マーケティングに携わっている方であれば基礎知識として持っておきましょう。
Contents
リードスコアリングの基礎知識
リードを育成するリードナーチャリング
リードジェネレーションでリード（見込み顧客）を獲得して、リードナーチャリングで顧客を育成して案件につなげていく。BtoBを中心とするマーケティングでは、このような流れで営業活動につなげていくケースが多いです。
リードジェネレーションやリードナーチャリングについては、下の記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。
「リードジェネレーションの基本と代表的な施策まとめ」
「リードナーチャリングとは？基本からシナリオ作成のポイントまで」
リードを見分けることがカギになる
ところで、こういったマーケティングにおけるカギは何なのでしょうか？リードにアプローチする方法？実は、それよりも前の段階の方が大切です。いかにして案件につなげられるリードを見分けるか、ということです。
Webマーケティングだけでもリードの管理は大変です。ネット以外の方法も含むデジタルマーケティングにおいては、言うまでもありません。全てのリードにアプローチするのは非効率ですし、そもそも物理的に不可能でしょう。ではどうするのか？案件につながりにくいリードではなく、案件化の可能性が高いリードに絞って施策を打っていくのです。
リードスコアリングとはリードを見分ける手法のこと
リードスコアリングとは、リードを見分けるための手法のことです。上述したように、リードナーチャリングなどのマーケティング施策の成否を握っているのが、まさにリードスコアリングなのです。
リードスコアリングでは、自社が抱えているリードに数値（スコア）を与えて、ランキングにしていきます。数値が高く、上位にランキングされているリードが、案件になりやすいリード（ホットリード）ということ。逆に、下位にランキングされているものは案件化の望みが薄いリードということになります。
リードスコアリングを導入するメリット
リードスコアリングの概要が確認できたところで、リードスコアリングのメリットについてもう少し深掘りしていきましょう。リードスコアリングを導入することで得られるメリットを3つにまとめました。
ホットリードが見分けられる
リードスコアリングの一番のメリットは、案件化の確度が高いホットリードが見つけられることでしょう。上で解説したように、リードスコアリングを用いることでリードを見分けることができるようになります。案件化の確度の高いホットリードに絞ることで、効率的にマーケティングが進められるようになるのです。
リードごとに適切な施策が行える
リードスコアリングは、ホットリードを見つけることができる方法だと述べました。しかしそれだけではなく、案件化の可能性の低いリード（コールドリード）を見つけることも目的の一つなのです。
ホットリード以外のリードも、リードであることには変わりはありません。しかし、すぐに案件化する可能性は低いです。ホットリードとは同じ施策を行っていてはダメ、ということなのです。
ホットリードにはホットリード向けの、コールドリードにはコールドリード向けの施策を行っていく。それを可能にしてくれるのも、リードスコアリングの役目なのです。
営業へのトスがし易くなる
リードスコアリングによって、リードを分類することができました。これは営業にとっても非常に大切。実際にリードに接するのは、営業である場合がほとんどだからです。リードをスムーズに営業にトスできることも、リードスコアリングで得られる大きなメリットなのです。
なお、リードスコアリングの結果と営業からのフィードバックが一致しないこともあるかもしれません。場合によっては、リードスコアリングの結果を見直す必要もあるでしょう。そういったことも考えつつ、営業と密に連携していくことが大切です。
まとめ
リードスコアリングの基礎知識と、導入する場合のメリットについてまとめました。リードのスコアリングや管理には、マーケティングオートメーションなどのツールを使うことをおすすめします。スコアリングが自動化できたり、リードの行動も追跡できたりします。マーケティングオートメーションについては下の記事で解説しているので、よろしければそちらの記事もご覧ください。
リードスコアリングは一度行ったら終わりではなく、改善していくことも重要です。スコアリングの精度を上げて、マーケティングの成功確率を上げていきましょう。