WEB担当者のためのスキルアップノートリードナーチャリング戦略で成功するためのポイント4つ
リードを育成する施策であるリードナーチャリングは、デジタルマーケティングやWebマーケティングなどで広く使われています。その一方で、リードナーチャリングを活用するポイントはあまり知られていないようです。そういった、いわゆる勘所を押さえておかないと、なかなか効果が出ない可能性があります。また、効果が出たとしても成果が持続しないこともあるでしょう。
本稿では、リードナーチャリング戦略で成功するためのポイントについてまとめています。リードナーチャリングで成果が出ないとお悩みの方や、導入を検討されている方を中心に参考にしていただければ幸いです。
Contents
リードナーチャリングとは？
本題に入る前に、リードナーチャリングについて簡単に復習しておきましょう。見込み顧客であるリードを育成して、案件化につなげていく方法をリードナーチャリングと呼びます。
マーケティング現場では、リードを生み出した（リードジェネレーション）あとに使われます。BtoBが中心ですが、高額な商品など購入までの期間が長い場合のBtoCマーケティングでも利用されています。
リードナーチャリング戦略で成功するためのポイント
さて、BtoBを中心に広く使われているリードナーチャリングですが、使い方が難しいと思っている方も多いようです。確かにリードナーチャリングで結果を出すのは一朝一夕にはいきませんが、正しいアプローチを取れば着実に成功へと近づくことができるでしょう。
ここからは、リードナーチャリングで結果を出すためのポイントを4つご紹介していきます。リードナーチャリングを実施する時の流れに沿って、順に解説していきますね。
リードスコアリングを行う
リードナーチャリングに取り組むには、当然のことながらリードが必要です。つまり、リードを生み出すリードジェネレーションが事前に行われます。
リードを生み出すステップであるリードジェネレーションについては、下の記事をご覧いただければと思います。
さて、リードジェネレーションで得られたリードはさまざまです。製品やサービスに高い興味を持っているリードから、案件化の低いリードまで。まさに、玉石混淆と言える状態。
リードの育成をはじめる前に、まずは宝玉（玉）と石を判別する作業を行うようにしましょう。その作業を行った方が、大きく成功確率を高めることができるでしょう。具体的には、リードスコアリングを使って、案件化確度の高い順にリードをランキングしていきます。
リードスコアリングの基礎知識とメリットについては、下の記事でご紹介しています。併せて参考にしていただければと思います。
リードをセグメント化する
リードスコアリングを行うと、バラバラに並んでいたリードが、スコア順に並ぶことになります。ランキング上位のリードは、案件へつながる可能性の高いホットリードです。逆にランキング下位のスコアが低いリードは、コールドリードにあたります。
このように、スコアを基にリードをセグメント化するステップはリードナーチャリングにおいて必須です。リードが分類できていなければ、リードナーチャリングも正しく機能しないと言えるでしょう。
分類されたリードごとに施策を策定する
次に、セグメント化されたリードごとにナーチャリングのシナリオや施策を決めていきます。リードナーチャリングのシナリオ作成については、下の記事で解説しています。
「リードナーチャリングとは？基本からシナリオ作成のポイントまで」
具体的には、「○点以上□点以下のリードには、ステップメールを使ってアプローチする」や「ホワイトペーパーをDLしたリードには、セミナーへと誘導する」などのようにシナリオを立てていきます。
施策の結果を反映する
リードナーチャリングではさまざまな施策を行っていきますが、その結果を反映することも忘れないようにしましょう。結果とは、施策を行ったのちにリードが取ってくれた行動のことです。
リードが取ってくれたアクションやアクセス情報などの結果をもとに、スコアリングに反映し、実施する施策を軌道修正していきます。修正した施策を実施したのち、さらにフィードバックを反映します。
いわゆるPDCAサイクルをまわしながら、何度も施策の実施と反映を繰り返していきます。この過程で、マーケティング施策の成功確率を高めていくのです。
まとめ
リードナーチャリングで成功するためのポイントを4つご紹介しました。マーケティングオートメーションなどのツールを利用することも多いのですが、ポイントをおさえて使っていかないと成果にはつながらないでしょう。ご紹介したポイントはツールを問わず必要な内容です。リードナーチャリングの実施に役立てていただければ幸いです。