WEB担当者のためのスキルアップノートリードナーチャリングに欠かせない機能とMAツール選びのポイント
リードナーチャリングとは、リードを育成するマーケティング施策のこと。リードを育成するとはいっても、そのための施策は多岐にわたります。リードごとに取るべき施策は異なりますし、状況に応じて柔軟に対応できるツールを使っていきたいものです。
本記事では、リードナーチャリングに必要な機能についてまとめました。リードナーチャリングのツールを選ぶ際の参考にしていただければと思います。
なお、リードナーチャリングの基本やシナリオ作成のポイントについては「リードナーチャリングとは？基本からシナリオ作成のポイントまで」を参考にしていただければと思います。
それでは早速、リードナーチャリングに必要な機能について見ていきましょう。
リード情報の蓄積
リードナーチャリングはリードを育成していく手法です。リードジェネレーションで獲得したリード情報を蓄積しておくことは、最優先で必要な機能になります。
名刺に記載してある情報はもちろんのこと、商談の進捗状況やリードが取ってくれたアクション（○月□日のセミナーに参加、資料請求の有無、など）、Webサイト・LPへのアクセスデータも併せてまとめておきたいところ。
これには、SATORIやKairos3など、マーケティングオートメーションツールが最適でしょう。
リードスコアリング
リードナーチャリングでは、蓄積したリードをスコアリングして分類します。蓄積してあるリード情報を使ってスコア（点数）を付けて、そのスコアでランキングしていくのです。リードスコアリングと呼ばれるこの方法については、「リードスコアリングとは？基礎知識と導入するメリットなど」で解説しています。
リードスコアリングを行うことで、購買の可能性が高いホットリードを見極めることができるようになります。アプローチすべきリードを読み間違えると大変なので、リードナーチャリングでは特に重要なステップと言えるでしょう。
リードのセグメント化
リードをスコアリングしたあとは、その結果に沿ってリードを分類していきます。これをリードのセグメント化と言います。
スコアごとにリードを分類する機能は絶対に必要ですが、それ以外にも絞り込みや検索などの機能が使えると便利です。イベントごとにリードを絞り込んだり、進捗ごとにリードを検索したりもできるようになります。
メール配信
リードナーチャリングの施策の一つとして、メールは非常に重要。LINEやSkypeなどのコミュニケーションツールが普及した現在でも、メールが重要なツールであることに変わりはありません。
メルマガ（メールマガジン）やステップメールなど、メール配信の形態はいくつかあります。使いやすさや配信回数もツールによってさまざまですし、到達率や開封率、クリック率などの分析ができるものもあります。
マーケティングオートメーションのMarketoなど、メール機能が充実しているツールも多いです。Marketoではメールマーケティングに特化したパッケージも取り扱っています。
Webトラッキング
リードナーチャリングの過程で、リードがWebページやLPを訪問してくれることもあるでしょう。こういったリードの行動は、漏れなくチェックしておくことが大切。Web上での行動をトラッキングする必要がある、ということです。
Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使用してもいいですし、Hubspotなどのマーケティングツールを使ってもいいでしょう。用途によっては、もっと簡易的なトラッキングツールでもかまいません。いずれにしても、リード情報やスコアリング結果への反映ができなければいけません。
他のツールとの連携
リードナーチャリングはさまざまな情報を扱います。名刺などの情報や、アクセス結果、営業活動のフィードバックなど。こういった多岐にわたるデータは、一つのツールではなく複数のツールが使われているケースが多いです。そのため、必然的にツール同士の連携が必要になってきます。
リードナーチャリングのツールを選ぶ時は、連携できるツールについても確認しておくようにしましょう。最低限、入出力に対応しているデータ形式（CSVやテキストなど）は忘れずにチェックしておくようにしましょう。
まとめ
リードナーチャリングのツールに必要な、6つの機能についてまとめました。6つの機能を全て一つのツールで賄う必要はなく、実際はいくつかのツールを組み合わせる（連携する）ケースがほとんどです。リードナーチャリングツールを選ぶときの参考にしていただければと思います。本稿で紹介したマーケティングオートメーションについての詳細は「マーケティングオートメーションとは」を合わせてご覧ください。