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リードナーチャリングとは、BtoBを中心にリード（見込み顧客）の育成を行う方法です。リードナーチャリングではマーケティングオートメーションなどのツールを利用する場合も多く、前回の記事では必要とされる機能についてまとめました。

「リードナーチャリングに欠かせない機能とMAツール選びのポイント」

その中で「メール配信」という機能も取り上げました。メールはマーケティングにおいて古くから使われている方法ですが、リードナーチャリングにおいてもメールの活用は欠かせないのです。

本記事のテーマは、リードナーチャリングでのメールの活用方法です。メールを活用する場合のポイントや注意点についても解説しているので、実際にリードナーチャリングに取り組む時の参考にしていただければと思います。

なお、リードナーチャリングの基礎知識については下の記事で詳しく解説しています。リードナーチャリングの基本を知りたい方は、参考にしていただければと思います。

「リードナーチャリングとは？基本からシナリオ作成のポイントまで」

注意点やポイント

まずはメールをリードナーチャリングに活用する際のポイントや注意すべき点について確認しておきましょう。リードナーチャリングだけでなく、メールマーケティング全般にも役立つ内容になっています。

セグメンテーションをしっかりと

マーケティングでは、ターゲットを細分化することが定石です。これをセグメンテーションと呼ぶのですが、リードナーチャリングでメールを活用する場合もそれは同じです。

リードジェネレーションで得られたリード情報を、ユーザー情報や案件化の可能性などを参考にセグメント化していきます。メールを配信する際は、細分化されたセグメントごとに、それぞれ最適なコンテンツを提供していくのです。

セグメンテーションが的確でなければ、メールの効果も得られにくいと言えます。セグメンテーションはしっかりと行うようにしてください。

メール配信後の分析も忘れずに

メールは配信して終わりではなく、配信した後の分析も忘れずに行ってください。

メール配信システムやマーケティングオートメーションなどのツールを使うと、到達率や開封率、リンクのクリック率などの数値を見ることができます。継続的に数字を追うことでリードの育成具合がわかりますし、リードスコアリングに活かすこともできます。

下の記事では、リードスコアリングの基礎知識をまとめています。よろしければそちらの記事もご覧ください。

「リードスコアリングとは？基礎知識と導入するメリットなど」

リード情報をこまめに更新する

配信したメールは、全てリードの元に到達されるとは限りません。見込み顧客がメールアドレスを変更していたり、メールサービスの機能によってメールがはじかれてしまうこともあるでしょう。

リードナーチャリングでは、リード情報が全てのスタート地点です。メールアドレスなどのリード情報はこまめに更新をして、常にフレッシュな状態にしておくようにしましょう。

手法まとめ

リードナーチャリングにメールを活用する場合の、主な手法について見ていきましょう。

ステップメール

ステップメールとは、あらかじめ決めておいたストーリーに沿って、適切なタイミングでメールを配信する手法のことを指しています。

リードナーチャリングでは、セミナーの参加者にステップメールを送ってフォローをしたり、リピート購入につなげるなどの活用が見られます。

メールマガジン（メルマガ）

メールを使ったマーケティング手法として、メルマガは最も有名な手法でしょう。マガジンという言葉がついているように、コンテンツを載せたメールを定期的に、あるいは不定期にユーザーへと配信します。

基本的には、メール配信システムなどのツールを使って一括配信することが一般的です。ユーザーが増えてくると人力では無理がありますし、開封率や到達率などのデータ分析機能も使えます。

ダイレクトメール（DM）

メールを使ったマーケティング手法として、メルマガと並んで広く使われている手法です。特定の個人や企業宛てに、メールでコンテンツを配信していきます。メールではなく、ハガキを使った場合もDMと呼びます。

ステップメールやメルマガと同じく、基本的にはメール配信システムなどのツールを使って配信します。

まとめ

リードナーチャリングの主要な方法である、メールの活用方法についてまとめました。一言にメールと言っても、工夫次第でさまざまなアプローチが可能になります。マーケティングオートメーションやSFA、CRMなどのツールと併用したり連携をしたりしながら、効率的にリードナーチャリングを進めていきましょう。